导语：每个品牌都知道获客对于业务的重要性，因此对于获客执行的战略性思考也变得至关重要。本文作者分享了一种以营销逻辑来理解获客执行的思路，通过具体分析STP市场营销理论和获客的过程等内容，希望能够为你提供一些帮助和启发。让我们一起来学习吧！

获客的战略价值不容忽视。

每个品牌都深知获客的重要性，尤其是在战略层面进行思考时。

然而，我们往往容易忽视的是，如果这项工作具有战略意义，那么它应该是一项常规任务，需要每年、每月甚至每天都进行，而不是临时抱佛脚，出了问题再去补救。

然而，当下更多的困惑可能仍然存在于战术层面上。

无论是线上还是线下，吸引顾客始终是一个重要的挑战。

在讨论如何吸引客户时，我们常常会提到一些策略思想，比如主题先行、内容至上、渠道为王等。这些思想在不同的层面上都有一定的道理，但关键是要考虑它们是否适合我们的情况。

首先，主题先行的思想强调在吸引客户时要有一个鲜明的主题或核心理念。这可以帮助我们在竞争激烈的市场中脱颖而出，吸引目标客户的注意。然而，我们需要确保选择的主题与我们的产品或服务相符，能够真正吸引到我们的目标客户群体。

其次，内容至上的思想强调在吸引客户时要提供有价值的内容。这可以帮助我们建立专业形象，树立信任，吸引客户主动与我们互动。然而，我们需要确保所提供的内容与我们的目标客户的需求和兴趣相契合，能够真正解决他们的问题或提供有帮助的信息。

最后，渠道为王的思想强调选择合适的渠道来传播我们的信息。不同的渠道适用于不同的目标客户群体，我们需要根据目标客户的特点和偏好选择合适的渠道进行宣传和推广。然而，我们需要确保选择的渠道能够覆盖到我们的目标客户，并且能够有效地传达我们的信息。

综上所述，这些策略思想都有一定的道理，但我们需要根据自身情况进行选择和调整，确保它们适合我们的目标客户群体，并能够真正帮助我们吸引客户。

从营销的角度来谈论如何吸引新客户似乎已经成为老生常谈，但在这些讨论中，我们往往忽略了传播的重要性，而只是简单地试图通过“拉人头”的方式来吸引客户，这种方法往往会让人望而却步。

这是推销，不是营销。

获客是一项综合了传播和营销两种属性的工作。它涉及将信息传递给目标受众，并激励他们采取最终的行动。传播是获客过程中的第一步，而营销则是其后续的重要环节。

无论是在传播还是营销方面，都可以有效地吸引客户。然而，如果我们从传播的角度来考虑，往往会面临一个常见的批评：缺乏与现实生活的联系。

然而，更容易陷入困惑的是将获取客户放在战略层面进行考虑。

因此，通过运用营销逻辑来理解获客执行，可以帮助我们解决一些困惑。

一、把小做大：锚定一个“小”需求

营销的本质是为了实现价值交换，即消费者和企业之间通过交易来满足彼此的需求。消费者通过支付货币，获得产品或服务的价值，而企业则通过销售产品或提供服务，获取利润和市场份额。这种交换关系是双向的，双方都在追求自身利益的最大化。因此，营销的目的是通过有效的市场推广和销售策略，促使消费者选择并购买企业的产品或服务，从而实现双方的价值交换。

因此，从营销的角度来看，最终目标是通过行动的完成来实现。

在获客方面，我们通常通过两种行为来衡量，一种是获取注册用户，另一种是完成消费交易。这两个指标可以帮助我们评估营销策略的有效性和用户参与度。获取注册用户意味着用户对我们的产品或服务表达了兴趣，并愿意提供个人信息进行注册。而完成消费交易则表示用户已经真正参与到购买过程中，对我们的产品或服务产生了信任和满意度。通过这两个指标的分析，我们可以更好地了解用户的行为和需求，进而优化我们的获客策略，提高用户参与度和转化率。

明确了目标，我们可以运用STP营销理论来探讨在吸引客户之前需要采取的措施。

STP营销理论是指市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）三个步骤。首先，市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场，以便更好地了解不同消费者群体的需求和特点。其次，目标市场选择是在细分市场中选择最具潜力和适合自己产品或服务的目标市场。最后，市场定位是通过差异化策略来塑造自己产品或服务在目标市场中的独特形象，以吸引并留住客户。

在获客之前，我们需要进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争情况。通过收集和分析市场数据，我们可以更好地了解消费者的喜好、行为和购买决策过程，从而更准确地划分市场细分。同时，我们还需要评估不同细分市场的潜力和竞争压力，以确定最具吸引力的目标市场。

在选择目标市场后，我们需要进行市场定位。通过研究竞争对手的定位策略和市场空白，我们可以确定自己产品或服务的差异化优势，并将其与目标市场的需求相匹配。通过明确自己的品牌形象、核心价值和目标客户群体，我们可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，吸引并留住客户。

因此，在获客之前，我们需要通过STP营销理论来进行市场细分、目标市场选择和市场定位的策略规划。这将有助于我们更好地了解目标市场的需求，确定最具吸引力的目标市场，并塑造自己产品或服务的独特形象，从而提高获客的效果。

STP是一种被广泛应用的市场营销理论，它包括市场细分、目标市场和市场定位三个重要环节。

市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场，根据消费者的需求、特征和行为等因素进行分类。通过细分市场，企业可以更好地了解不同消费者群体的需求，从而有针对性地开展市场营销活动。

目标市场是在市场细分的基础上，选择一个或多个最具潜力和吸引力的细分市场作为企业的目标市场。通过选择目标市场，企业可以集中资源和精力，更好地满足目标市场消费者的需求，提高市场份额和盈利能力。

市场定位是根据目标市场的需求和竞争环境，确定企业在目标市场中的定位和差异化策略。通过市场定位，企业可以在目标市场中建立独特的品牌形象和竞争优势，吸引目标市场消费者的关注和忠诚度。

综上所述，STP理论是一种重要的市场营销工具，通过市场细分、目标市场和市场定位三个环节，帮助企业更好地了解消费者需求，选择目标市场，并制定差异化的市场策略，从而提高市场竞争力和盈利能力。

• S-市场细分：以用户需求的差异划分类别，定义市场中自己的产品/服务。
• T-目标市场：根据市场细分，确认产品/服务想进入的细分市场。
• P-市场定位：根据产品/服务的关键特征及卖点进行包装，确认自己的产品/服务在市场上的竞争地位。

当将STP的理论视为一种获客策略时，「需求」被视为最重要的因素。

此刻，“将小事变得重要”是一种非常有效的思维方式。

这里有两个方面的需求，一是品牌方面的需求，另一个是用户方面的需求。

“把小做大”里的小，是指将复杂的需求或问题拆分成简单而直观的部分。通过将需求细分，我们可以更好地理解和解决问题。

从品牌的角度来看，获客是一个长期的持续行为。然而，根据品牌的发展阶段的不同，每个阶段获客的目的也会有所不同。

在冷启动阶段，获客的首要需求是「验证」。这意味着要验证产品是否能够如预期般解决问题，验证用户对产品的满意度以及验证服务流程的有效性等等。通过验证，可以确保产品在市场上的可行性，并为进一步的发展提供有力的支持。因此，在冷启动阶段，验证是获客的关键目标。

一旦进入商业化阶段，获客的目标就会转向实现利润的增长。

品牌在不同阶段有不同的需求和目标，这也决定了获客策略的不同属性。

在品牌自身发展初期，主要的需求是扩大知名度和建立品牌形象。因此，获客策略应该注重品牌曝光和传播，以吸引更多的潜在客户。这可以通过广告宣传、社交媒体营销、公关活动等手段来实现。

随着品牌的发展和成熟，品牌的需求也会发生变化。此时，品牌可能更关注客户忠诚度和增加销售额。因此，获客策略应该注重与现有客户的互动和关系维护，同时吸引新客户。这可以通过提供个性化的客户体验、推出促销活动、建立会员制度等方式来实现。

总之，品牌自身阶段的需求和目标决定了获客策略的不同属性。根据品牌的发展阶段，制定相应的获客策略，才能更好地实现品牌的目标和增加客户数量。

站在用户的需求层面，就更需要找到“细分市场”了。如今任何一个品牌都不会宣称自己的目标用户是全民，但目标用户定位时，必须找到一个特别小的细分市场，才有很明确的抓手。

我之前在另一篇文章中已经详细讨论过这个方面的内容，所以这里就不再重复了。

而“做大”，实际上是借鉴了另一种营销策略——细分市场营销。

这个词在中文中有几种不同的翻译，如利基市场营销、补缺营销、缝隙营销。Niche这个单词本身具有市场定位和生态位的含义。

从定位的角度来看，缝隙营销更符合我们今天提到的概念。缝隙营销是一种营销策略，通过在市场上找到并利用竞争对手忽视或未满足的细分市场，以满足特定消费者群体的需求。这种策略可以帮助企业在竞争激烈的市场中找到自己的定位，并获得竞争优势。与传统的广泛市场定位相比，缝隙营销更注重细分市场的特定需求，通过提供个性化的产品或服务来满足消费者的需求。通过这种方式，企业可以在市场上找到自己的“缝隙”，并在这个缝隙中建立起自己的竞争优势。因此，从定位的角度来看，缝隙营销更符合我们今天提到的概念。

换句话说，我们的目标是针对那些被忽视的小众用户定位（就像之前提到的那个小入口一样），但是如果把所有这些小众用户加在一起，就会形成一个庞大的市场。

只要这家企业能够在市场上提供优质的服务，它就有机会在竞争中脱颖而出，取得成功。

如今，“Z世代”概念在消费者层面引起了巨大的关注和热议，让所有消费品都感受到了一种“年轻焦虑症”的影响，仿佛没有理解“Z世代”就无法生存下去一样。

然而，有两款应用程序都选择了利用缝隙营销来定位自己的营销策略。

一个是微博。在如今的社交媒体中，微博也算是“老牌”了。然而，尽管有许多新兴社交平台的涌现，但没有哪个能够真正取代微博的地位。

豆瓣抓住的是哪个缝隙市场呢？文艺青年。无论今天各种自媒体如何批评豆瓣的变化，我们要明白，当他们自己推荐书籍、电影和音乐时，还是会注明豆瓣评分。

在一群100个年轻人中，有5个是热爱文艺的青年。豆瓣选择将注意力集中在这5个人身上，放弃了其他95个人，专注于支持和发展这5个人的文艺创作。当豆瓣成功地将全中国那5%的文艺青年聚集在一起时，他们自豪地称自己为“我们的精神角落”。这个称呼并不过分，因为他们成为了一个特殊的群体，共同追求着艺术和文化的创新与表达。

另一个是糖豆，它是中国最大的广场舞内容社区平台。糖豆成立于2015年，以广场舞视频为核心内容，经过不断发展，于2019年成功完成了C轮融资。

当大家都在努力吸引年轻人的注意时，糖豆却选择了瞄准中老年人，特别是那些热衷于跳广场舞的老年女性。

这个绝对精准而细小的缝隙市场有多大规模呢？据2019年的数据显示，糖豆的用户数量已经超过了2亿。

重新创作：

回过头来，若要运用缝隙营销的思维来理解如何吸引客户，关键在于找到一个“小”的需求作为锚点。

豆瓣锚定了追求文艺青年的精神追求的用户群体，而糖豆则专注于满足热衷广场舞的老年女性对舞蹈教学视频的需求。

当你想要吸引新客户时，你是否已经明确了目标群体以及他们的需求？

很多餐饮企业老板在回答这个问题时常常强调，饮食是人类的基本需求之一，每个人都需要吃饭。因此，餐饮行业具有稳定的市场需求。

我明白，吃饭确实是刚需，但选择吃你们家的品牌并不是刚需。

不要怠慢，仔细思考你的目标用户群体，了解他们的迫切需求，然后开发出能够满足这些需求的产品，这样你就有机会进入广阔的市场。

从品牌自身的角度来看，无论是自身的需求还是用户的需求，一旦发现了一个看似微小的细节，就必须将其发展成一个重要的元素。

一个常用的获客模型是「转化漏斗」。在这个模型中，用户会逐渐流失，最终只有少数用户能够达到我们的目标。

而要做到“大”，就需要在构建这个漏斗的过程中，尽可能地扩大顶层的范围。

二、过程：做“实”一个大事件

相对而言，实施一项重大事件并不是一件容易的事情。通过充分利用各种渠道和关键意见领袖（KOL），可以在短时间内迅速提高事件的曝光度。

困难之处在于将理论付诸实践。关键在于如何公平分配利益。这是营销思维很少关注到的传播层面。

为了将一个重要事件真实地呈现出来，我们需要考虑两类人的利益分配：用户和合作者。

首先，用户是我们的主要关注对象。他们是事件的受益者，因此他们的需求和利益应该得到充分的考虑。我们应该确保他们能够获得准确、全面、及时的信息，以便他们能够了解事件的真相并做出明智的决策。此外，我们还应该提供用户友好的界面和功能，以便他们能够方便地获取和分享信息。

其次，合作者也是一个重要的利益相关者。他们是为了共同完成这个事件而付出努力的人。因此，他们应该得到公平的回报和认可。我们应该建立一个公正的合作机制，确保合作者能够分享事件的成果和收益。这可以通过合理的合同和奖励机制来实现，以激励他们的积极参与和贡献。

总之，要将一个大事件真实地呈现出来，我们需要综合考虑用户和合作者的利益。通过确保用户获得准确的信息和友好的用户体验，以及为合作者提供公平的回报和认可，我们可以实现利益的合理分配，并最大程度地满足各方的需求。

当面对用户时，我们为了吸引他们成为我们的客户，会提供一系列的福利。这些福利可以分为短期和长期两种类型。

今年的618被誉为“史上最具挑战性”。经济形势不佳，消费市场疲软，人们信心不足，即使是领先的电商平台也开始对自身感到担忧。

今年618，各家商家从5月中旬开始积极预热，不再采用复杂的“心机”玩法，而是直接提供券减钱或与地方政府合作发放消费券，优惠力度更胜往年。

在重要活动中设置的福利活动通常是短期福利，它们是每次活动宣传时的亮点，也是吸引用户参与的最直接方式，是一种有效的刺激工具。

然而，我们不能忽视长期福利的重要性。无论是在京东还是淘宝，当你在618购物节期间查看购物车时，都会看到一个提醒：plus/88会员可以享受更多福利或减免。这些福利可能包括更多的折扣、免费配送或其他特殊优惠。这些长期福利的设置对于会员来说非常重要，因为它们可以帮助他们节省更多的钱并提升购物体验。因此，无论是京东还是淘宝，他们都致力于为会员提供长期福利，以确保他们的购物体验更加优质。

这是留存利器。

实现获客的关键在于两个重要数据：转化率和留存率。这两个数据是衡量获客效果的重要指标。转化率指的是将潜在客户转化为实际客户的比例，而留存率则是指已经成为客户的人继续保持使用产品或服务的比例。这两个数据的提高对于企业的发展至关重要。因此，在获客过程中，务必要注重这两个关键数据的提升。

短期福利负责提高转化率，而长期福利则负责提高留存率。

除了用户之外，要保持真实性，还需要考虑合作者的利益分配。

一个重要的事件往往需要多个环节上的合作伙伴共同参与，而能否激发他们的积极性并共同投入其中，将决定这个事件所投入的成本是否能够创造更多的价值。

这次获客事件对KOL来说是否能吸引一批新粉丝呢？

这次获客事件对于广告渠道来说，是一个提升自身渠道品牌影响力的绝佳机会吗？

如果有机会，他们不仅会自愿参与并提供建议，甚至愿意承担一部分费用和风险。

三、总结

1. 获客是交叉了传播和营销两种属性的工作；
2. 当把获客放在战略层面思考时，其是一个常态化工作。但每一次的获客事件的执行，应该放在战术层面；
3. 把小做大，是找准一个“小”需求，品牌自己的需求、用户的需求；
4. 把大做实，核心是利益分配，考虑两种人：用户的、合作方的。

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