资本是在流通中产生价值，知识是在交流中变得实用。今天分享的这个案例的主人公姓罗，罗老板开了一家零售药店，但是他现在所在的区域，总共有5家连锁药铺，这个竞争是非常激烈的。现在的消费者买药，如果不搞活动的话，很多人基本上不买药，都是等着会员日促销时才会购买，而且每个药店基本都会做会员日促销，很多人基本上在四五家都会有会员卡，他们都会对照其他四家的药店，看哪一家便宜就去哪家
资本是在流通中产生价值，知识是在交流中变得实用。
今天分享的这个案例的主人公姓罗，罗老板开了一家零售药店，但是他现在所在的区域，总共有5家连锁药铺，这个竞争是非常激烈的。现在的消费者买药，如果不搞活动的话，很多人基本上不买药，都是等着会员日促销时才会购买，而且每个药店基本都会做会员日促销，很多人基本上在四五家都会有会员卡，他们都会对照其他四家的药店，看哪一家便宜就去哪家，所以现在罗老板愁的就是，他不想打价格战。但是不打价格战，就没有人在他药店买药，就没有客户。
现在的很多实体店铺都是这样，都会存在这样打价格战的趋势，那么接下来就为大家分享一下，他是如何不用打价格战，然后做到了下面的成果：
1、锁定附近顾客500人在他药店进行消费的爆满场面;
2、一年在其他区又开了5家分店，在这些会员上收入就已经是上百万了。
那我们先来分析一下，药店并不是直接生产药品，而只是一个经销商，是一个面对终端消费者销售药品的一个途径。所以药店的作用就是传递药品的价值，所以药店是一个做营销和渠道的一个地方。
线下药店的优点就是拥有及时性，就比如说小区内居民得了感冒，那么他会马上到楼下不远处的药店，因为感冒了很不舒服，然后去药店自己买药，这种就是它的优势。消费者能够马上获得药品，然后缓解他暂时的病症。
[1]用户画像
罗老板，做的第1个步骤就是把用户进行分类。因为在他所在的区域内已经有四五家药店了，竞争是非常激烈的。所以你想要优先获得流量，首先就要做用户画像，那用户画像该怎么做呢？
用户画像就是你的精准用户，他的消费行为属性是什么？他在什么时候会买药？频率高不高？罗老板根据所在区域的情况，梳理了三种客户，接下来我们就来看一下到底是哪三类呢？
第1类，突发疾病的用户。这种是突发感冒，突发流感的这些小病症，这些人买药的时间是存在偶然性的；
第2类，耗材药品用户。所谓的耗材就是这类用户需要不断更换，需要持续买药。这里慢性病人多一些，比如高血压病人、糖尿病病人，他需要持续的服药，持续的用仪器不能够间断，第3类，就是备用药，在家里需要的常用备用药箱，一些小孩子的感冒药、创口贴等等，以备不时之需。罗老板，根据购买行为动机来分析用户，那在其他生意上也是可以按照客户购买动机来分析进行分类，请大家思考一个问题，用户画像做好只是最基础的步骤，接下来该做什么？接下来本文的核心就来了。
[2]针对用户做精准营销
这里会讲到的是用户思维，我们总是在讲，要站在用户的角度去思考问题，但是很多时候我们还是站在产品的角度去思考问题。总会想着这个药材是适合哪一类人，而不是哪一类人适合这样的药。比如说针对的是经常配备药箱的这种人，根据他的角度，他家里有老人、有小孩、婴儿，也有成人，可以帮他们配备一整套的常用药，然后这样当他们在来药店的时候，用我们的专业性去帮他理智选择购买最专业的药箱，就可以直接推销这个准备好的家用药箱，省掉他们自己配药的烦恼。
那很多人就会说，如果这个药箱里的药过期了怎么办？过了期了就不能用了，罗老板他想出的办法是“以旧换新”，在电脑上选择记录用户备用药箱买的药品信息、时间。如果在临近保质期时，会主动的提醒买药箱的这个客户，是不是还有没有使用过的备用药。如果是不用的药或者过期的药可以以旧换新，以积分购买新药。那比如说一个20块钱的药，只要花10块钱就可更换新药，虽然看似亏了，但是只是让利了两块钱，始终只是薄利多销，没有亏钱而已。而且这样的暖心的服务，价格进行优惠，没有顾客会拒绝吧？家庭备药箱是一个持续的过程，只要他需要继续补药，罗老板就能够获得常用药的市场。
[3]在小区设立便民售药箱
很多时候，可能药店已经关门了，但是面对一些突发情况，有居民会发烧、拉肚子这样的突发情况，这样的情况是时有发生的，这就需要及时去找到药品，但很多时候比如说凌晨药店都已经关门了，罗老板他做的就是在小区的楼下设立一个便民无人售药箱，在里面放一些常用的备用药，小区居民就可以不出楼就能买到药。这种意识，也会让我们的居民用户意识到一个家庭备用备药箱的重要性，成为我们上面讲到的家庭备药箱的潜在用户，这也就相当于给我们的家庭备用箱打了非常有效的广告。
[4]情感营销
在人生病的时候，他最需要的就是呵护和温暖，所以药店可以做情感营销。比如说可以在店内粘贴一些情感之类的宣传用语，告诉病人，如果需要可以打电话找到店内的服务人员，扫微信二维码可以让药剂师能够在第一时间为生病的客户提供专业的治疗建议。那么这样的广告宣传用语也可以粘贴在我们的小区便民无人药箱上面，如果出现了非常应急的情况，消费者就会选择，首先去你的药房买药。所以这也是情感营销非常重要的点，我们要站在用户角度上去思考，当他生病的时候，他除了需要药品，他还需要什么？他需要你的关爱，需要你的温暖，这个时候，如果你能够及时出现给他提供专业的治疗建议，能够给他一定的服务，以此来养懒客户，实现客户对你情感上的依赖。如果再出现这样的应急情况，他首先会选择你的药店，而且会选择你的便民无人药箱以及便民无人药箱上的微信二维码。
[5]充卡会员
办卡会员是一个养懒忠诚客户的最佳方式。但是现在的很多消费者对价格非常敏感，如果其他药店有优惠的，那他们会选择去其他药店，所以消费者在意的就是药店的价格，那什么样的用户会特别在意价格呢？那肯定是那些经常会对药品有依赖性，比如说一些慢性病的患者，他们对药是非常有依赖性的，需要持续不断的药品。所以对于这种用户来讲，可以实行我们的会员机制。对于会员来讲，消费者他希望的是，不管他要多少药，他都希望能够拿到最低的价格；而对于药店来讲，消费者你想要最低的价格，你的量就要大。这里就是我们讲的价量之约，那也就是消费者想要优惠，商家想要的是客单价。罗老板就设计了这样的一个会员机制。
他的会员机制是这样的，在一年之中，你只需要交500元定金，就能够享受全年在药店的折扣优惠，全部的都是以比较低的折扣进行购买，在折扣的基础上，如果你的量越大，你的折扣又越大，所以这就是我们经常在专栏里其他案例提到的价量之约，有门槛的会员机制。500元的会员费用是一年的会员总金额，消费者如果想要在店内以最低的价格进行购买，那他就需要消费更多的药品。
所以罗老板的店，在一年的时间内锁定了附近小区的400名用户，那也就是说光会员费他就赚了20万元。药品的价格他也是能赚的，不过是通过让利的方式，在一个人身上赚了少一点，但是当你的客户量大的时候，你赚的钱并不会比你单价贵的时候卖的少。所以他一年在其他区又开了5家分店，在这些会员上收入就已经是上百万了。所以做生意我们一定要懂得方法，懂得策略，不断探寻你到底是在哪里出了问题，然后找到问题的本质去解决。
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