药店吸引顾客进店的小方法和技巧,药店吸引顾客进店的小方法有哪些?

药店专区不专,问题出在哪里?药店不愿做,顾客不爱来中康CMH数据显示,线下零售药店面临着客流持续下滑的挑战。一方面,随着集采扩围、门诊慢病报销比例提升等政策推进,部分老龄群体回流到医院端;另一方面,线上电商在疫情的催化下迅速渗

药店专区不专,问题出在哪里?

药店不愿做,顾客不爱来

中康CMH数据显示,线下零售药店面临着客流持续下滑的挑战。一方面,随着集采扩围、门诊慢病报销比例提升等政策推进,部分老龄群体回流到医院端;另一方面,线上电商在疫情的催化下迅速渗透进药品零售行业,造成了客流量进一步分流。

显然,药品零售行业已逐渐进入“存量时代”,如何激活现有“客户池”,成为困扰着药店的首要难题。中康CMH消费者购药行为调研结果显示,在“消费者购药未满足点”一项中,各年龄段平均有约30%的消费者表示“店员经常唯利是图推销让人反感”,此外“用药指导不专业”、“药品陈列混乱,指引不清晰”、“没有健康管理服务”等也是消费者线下购药未被满足的痛点。

这而其中也透露出零售药店未来发展转型的关键点——零售药店需要从过往的以商品为中心的销售模式转化为以消费者为中心的健康管理模式。

慢性病品类由于其高频、刚需、重复消费的特点,成为绝大部分药店探索健康服务专区的第一选择。南昌邦健投资管理有限公司董事长陈益介绍,目前药店健康服务专区多数是围绕慢性病开展,包括糖尿病高血压、骨健康等。其中,骨健康专区因消费者基数大,膏药、烤灯等体验感比较强烈,且疗效易感知,是相对容易运营的品类。

尽管“专区”喊了许多年,但《第一药店财智》探访了多家连锁门店,多数药店的健康服务仍停留在测血压、测体重的“初级阶段”,同质化严重。陈益直言,目前国内少有药店能够真正把健康服务专区做好,不少药店在经过短期尝试之后,发现投入成本却没有快速得到回报,就撤下专区草草收尾,或成为摆设无人问津。

药店吸引顾客进店的小方法和技巧,药店吸引顾客进店的小方法有哪些?

药店专区发展方向:专区专人专品专管

药店不愿做,顾客也不爱来,药店健康服务专区处于尴尬的发展阶段。

陈益认为,药店做不好专区,主要存在四个问题,难以做到专区专人专品专管

过分强调销售。多数药店经营者仍难以跳出“商品销售”思维,顾客进门店员三句离不开推销,引起反感。

患者痛点不明确。药店很少站在患者角度,思考他们在生活中会遇到哪些问题。因此,尽管药店常有促销让利活动,但因为选品没有精准击中患者痛点,无法增加其粘性。药店健康服务专区的让利产品,应该挑选刚需、高频、重复消费的品类,通过差价吸引消费者定期到店。

没有通过专区唤醒消费者健康意识。多数药店的指引做得一般,没有设置醒目的标语或现场提供体验,提醒顾客自查健康状态,唤醒潜在消费需求。

缺乏标准化流程。当前,多数药店店员的专业化水平比较低,因此,药店可以制定标准化的流程,让专业水平不高的店员也清楚在各个流程怎么为顾客提供更好的体验。

药店吸引顾客进店的小方法和技巧,药店吸引顾客进店的小方法有哪些?

北京何氏投资管理有限公司创办总经理何育伦表示,药店可以按照店员的专业化水平分级,制定好标准化服务流程后,将简单的健康服务交给普通店员去处理,由健康服务专员去处理顾客的个性化需求。“以贵州某连锁为例,在健康服务专区,照护专员只需要负责把顾客照护及回访等会员管理做好即可,把暗藏的关联销售环节交给一线普通店员做衔接,让顾客到健康专区来不需要承受被销售的压力。”

此外,何育伦补充,健康服务专区缺乏隐私保护,也是顾客不愿到专区体验的重要原因。

总体来看,多数半途而弃的药店经营者,首要问题仍是没有转换思维,跳出以商品为中心的经营模式,真正地从患者角度出发,从售前、售中、售后全方位考虑。

单一病种与全品类体验

尽管目前药店做好健康服务专区仍存在许多困难,但仍有药店经营者摸索出适合自己的方式。

山东益寿堂药业集团有限公司总经理王树君告诉《第一药店财智》,为避免广而不专的问题,益寿堂选择根据各个商圈周边居民不同的需求,选择最适合的单一病种开设专区,并对负责专区服务的专员针对这一病种进行强化培训,让专员尽可能做到专而精。

在专区的陈列方面,在监管条件允许下,将与病种相关的主治药品、联合用药产品以及健康周边产品尽可能放置在一起,受限制的品类,则会在对应柜台上做好醒目标识,提醒消费者。

药店吸引顾客进店的小方法和技巧,药店吸引顾客进店的小方法有哪些?

不同于单一病种做深做精的模式,江苏大众医药选择“重体验,轻专业”,在门店设置全场景体验专区,弥补店员普遍专业化水平不高的问题。

以轮椅为例,大众医药门店设想了爬坡、石路、草坪等多种生活中常见的使用场景,让患者及家属分别体验,最终基本上都会自主选择体验好但价格高的产品。江苏大众医药连锁有限公司总经理苍春表示:“为顾客提供全场景体验服务,既是给予他们便利,也避免了顾客对于店员推销的反感。”

苍春介绍,除了注重细节,大众医药还注重差异化,在各个品类建立了专门的团队,研究如何为顾客提供更新鲜的体验服务。

“不管是深耕单一病种,还是专注细节提供全场景体验服务,尽管起点不同,但两者都是往专业化和体验感结合的健康服务管理专区发展。”陈益表示,药店无需追求短时间内就做到专业的“商品+服务”的一体化健康管理模式,可以从自身擅长的角度切入,慢慢完善,才能做好健康服务专区。

本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 sumchina520@foxmail.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。
如若转载,请注明出处:https://www.jinsizhu.com/2573.html